Как выделиться, если вы производите стандартный продукт?

Отстройка — это то, что отличает ваш интернет-магазин, бренд или предприятие от конкурентов. С одной стороны, в современных рыночных условиях сложно придумать что-то новое, поэтому предприниматели чаще всего не заботятся о выработке отличий. Более того, если речь идёт о стандартной продукции, почти не отличающейся от других, зачем это делать вообще. Попробуем разобраться в том, зачем, всё же, необходима отстройка и какую пользу она может принести.

Для чего нужна отстройка?

«Для чего мне вообще нужны какие-то отличия? Мой интернет-магазин ничем особо не выделяется!» Да, это так, но если вы мечтаете о росте прибыли, об отстройке придётся задуматься в любом случае, чтобы ваши товары и услуги не затерялись в бездне аналогичной продукции.

Главное — людям должно быть не всё равно, у кого приобретать покупку: у вас или у конкурентов. Обычно, бывает так: чей магазин располагается удобнее и ближе к клиенту, тот бизнесмен и получает большую часть прибыли. Однако если вы как следует поработаете над отстройками, удачный маркетинговый ход будет способствовать приходу покупателя именно к вам, а не кому-то другому.

конкуренты

Приведём несколько популярных примеров отстроек, которыми регулярно пользуются опытные предприниматели.

Продукт

Итак, что особенного можно найти в самом продукте? Если речь идёт о технически сложном товаре, упирайте на индивидуальность, которой покупатель не найдёт у конкурента. К примеру, принтер широкого формата реально укомплектовать таким образом, чтобы он мог решать любые задачи, поставленные клиентом. Это печать на коже, керамических, древесных и других материалах. Если же вы занимаетесь продажей информации (тренингов, курсов и так далее), предложите клиенту тренинг, составленный индивидуально для него, с учётом ситуации и психологических особенностей. Такое решение всегда привлекает покупателя и он непременно окажется на вашей стороне и не станет оборачиваться в сторону конкурентов, даже если они предлагают ему услуги на более выгодных ценовых условиях.

Смотрите также:  Как зарегистрировать товарный знак в другой стране?

Принцип такого подхода аналогичен модульной сборке мебели: у вас есть несколько готовых базовых моделей, на основании которых можно собрать что-то оригинальное и предложить клиенту. Это выгодно выделит вас на фоне других.

Специализация

Один из не менее эффективных инструментов — это сужение ниши. С помощью мозгового штурма проанализируйте все ваши товарные группы и линейки и определите самые ходовые и популярные из них. Используйте «золотое правило Парето», которое поможет понять, какие товары приносят 80% прибыли и более. Пусть они станут ударным направлением бизнеса.

  • Пример. Ваш конкурент занимается продажей ходовой обуви. Вы же вполне в силах перейти на более узкую специализацию, занявшись реализацией обуви для военных или туристов. Более того: если вам удастся найти поставщиков, производящих берцы не только для мужской, но и для женской и детской категории населения, уровень продаж может взлететь с бешеной скоростью.

Такой подход требует корректного подбора целевой аудитории. Для этого потребуются время и силы, но игра, как говорится, стоит свеч.

Технологии

Размышляя о технологиях, задумайтесь над процессов производства вашего товара: вполне вероятно, что в нём есть нечто эксклюзивное и уникальное. К примеру, брелоки, изготовленные из дерева, могут быть сделаны стандартным методом штамповки, но есть мастера, изготавливающие их исключительно ручным способом. Да, визуально один брелок мало чем отличается от другого, но в изделие ручной работы мастер вложил душу и особый вид материала. К тому же, если на деревянный брелок нанести рисунок вручную, он всегда будет уникальным, потому что полностью воспроизвести его невозможно.

Комплектация

При покупке удочки рыбаку обязательно понадобятся хорошая леска, а также несколько грузил, крючков, блёсен и так далее. Соберите выгодные по цене комплекты, которые человек может приобрести сразу, не тратя время на подбор разных элементов. Вы получите выгоду ещё и в том, что ассортимент товара станет расширяться, а покупатели сразу это заметят и станут обращаться именно к вам.

Смотрите также:  Как перейти на удалённое управление компанией?

Производитель

У конкурентов могут быть обычные китайские удочки, но если вы займётесь продажей удилищ превосходного финского качества, будьте уверены в том, что эффект вы получите потрясающий. Ведь Финляндию не случайно называют страной рыбаков, да и климат у нас с ней очень похож. Следовательно, удочки, изготовленные из материалов финского производителя оптимально подходят и для нашего климата, в отличие от менее надёжного китайского продукта.

На основании этого примера вы можете сами придумать соответствующую отстройку.

История

«Исторические» варианты отстройки уже давно с успехом применяют производители алкогольной и кондитерской продукции. Примеры рекламы: «Эта водка пользовалась успехом при императорском дворе», «Светлое пиво нашей компании сварено согласно средневековой рецептуре». Вы также можете придумать интересную и увлекательную апелляцию к историческим событиям, а если вам удастся и вправду воспользоваться старинными технологиями, в успехе можно быть уверенным на сто процентов.

Скидка

Все системы скидок — это «палки о двух концах». Если вы дадите покупателю скидку на товар класса «люкс», у покупателей могут возникнуть сомнения в его качестве. Когда вы предлагаете скидки, заранее считайте возможные убытки и заработок, думая о том, как вы станете «прогревать» аудиторию, чтобы в очередной раз вызвать у неё доверие.

Варианты оплаты

К примеру, стоимость холодильника и у вас, и у конкурента одинакова, но если конкурент требует с покупателя всю сумму сразу, вы можете предложить людям рассрочку без процентов. Подавляющее большинство клиентов выберут рассрочку, так как оплата в данном случае будет происходить практически незаметно. При этом, важно заранее просчитать все сроки рассрочки, чтобы не уйти в убыток.

Сервис

Вопрос доставки здесь выходит на первый план. Например, её сроки у конкурентов составляют три дня, а вы можете поднапрячь мозг и продумать логистику таким образом, чтобы доставлять продукцию покупателям в течение двух дней.

Смотрите также:  Где искать инвесторов для реализации идеи?

Ещё один работающий способ расположить клиента — душевная атмосфера. Не секрет, что далеко не во всех заведениях она, действительно, бывает таковой и чтобы её добиться, вам нужно позаботиться о приёме на работу людей, которые регулярно будут её поддерживать.

Бонусы

Бонусы всегда вызывают у человека чувство «особенности» и «избранности». Это хороший способ увести клиента у конкурента и удержать его возле себя. Оптимальный вариант — монетизация бонусной системы: например, клиент расплачивается бонусами , если совершает в вашем магазине следующую покупку.

Личная уникальность

Личность предпринимателя, ведущего бизнес — это всегда интересно для покупателей, так как личные истории любят и ценят все. Расскажите о том, почему вы приняли решение открыть именно этот вид бизнеса, что предшествовало открытию и стимулировало вас к новым свершениям. Помните о том, что обезличенность компании может сыграть негативную роль в бизнесе, а «живые» презентации и реклама обязательно привлекут к вашему предприятию дополнительную порцию внимания и уважения.

Даже если вы занимаетесь продажей обычной питьевой воды или сахара, существует бесконечное множество отстроек, которые помогут поднять продажи и выйти на новый уровень взаимодействия с клиентами. Выберите правильный подход, разработайте стратегию, и вы непременно получите гораздо больше, чем рассчитывали ранее.